公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同型號(hào)的不銹鋼的型號(hào)、區(qū)別與作用以及具體的價(jià)格組成、積極尋找客戶、向客戶報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)以及最重要的工作說(shuō)服客服購(gòu)買(mǎi)公司的不銹鋼產(chǎn)品。 佳孚公司在互聯(lián)網(wǎng)上是有自己的網(wǎng)站的，銷售部的人員主要就是在網(wǎng)上與客戶洽談生意。我作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，肯定是沒(méi)有辦法做到生意的，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察前輩們是怎么找到客戶并與他們簽訂合同的，剩下的時(shí)間就是在公司網(wǎng)站上了解各類不銹鋼管的型號(hào)、用途、價(jià)格組成，為我以后的銷售工作打?qū)嵒A(chǔ)。
實(shí)習(xí)過(guò)程 1 學(xué)習(xí)不銹鋼制品專業(yè)知識(shí) 既然是銷售不銹鋼制品的，首先我要做的當(dāng)然是學(xué)習(xí)關(guān)于不銹鋼制品的專業(yè)知識(shí)。剛開(kāi)始上班時(shí)，我每天去公司打掃好衛(wèi)生后就是坐到電腦前，打開(kāi)電腦點(diǎn)擊公司的網(wǎng)站，開(kāi)始我一天的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)。
佳孚公司主要銷售的是各類不銹鋼管，包括不銹鋼圓管、不銹鋼方管、不銹鋼矩形管、不銹鋼厚壁管、不銹鋼非標(biāo)管。不同類型的不銹鋼管有不同的用途，也有不同的報(bào)價(jià)。對(duì)于我這么一個(gè)對(duì)不銹鋼一點(diǎn)都不了解的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，真是很大的工作量啊?？粗块T(mén)的前輩們都熟練地向客戶們解答這各種咨詢電話和函電，我更加認(rèn)真地學(xué)習(xí)這專業(yè)知識(shí)。
2學(xué)習(xí)不銹鋼報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如何報(bào)出好價(jià)格，價(jià)格什么時(shí)候報(bào)，往高處報(bào)還是往低處報(bào)，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識(shí)后，就在部門(mén)里到處拜師，學(xué)習(xí)不銹鋼的報(bào)價(jià)技巧。經(jīng)過(guò)整理和總結(jié)，我將我學(xué)到的有關(guān)報(bào)價(jià)技巧的知識(shí)分為三點(diǎn)：（一）、行情下行，早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)。 在行情處于下滑趨勢(shì)的時(shí)候，市場(chǎng)銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整自身庫(kù)存結(jié)構(gòu)和降低庫(kù)存數(shù)量是經(jīng)銷商的首要工作。因此要早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)，達(dá)到多出貨的目的。每天市場(chǎng)一開(kāi)市就要盡早把自己的價(jià)格報(bào)出來(lái)，而且報(bào)價(jià)要略低于預(yù)計(jì)的市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格，以此來(lái)吸引客戶，因此對(duì)市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格要先知先覺(jué)。相反，報(bào)價(jià)晚、報(bào)價(jià)與市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格持平或高出市場(chǎng)均價(jià)，則對(duì)客戶沒(méi)有吸引力，必然會(huì)影響了出貨。（二）、行情上漲，晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)。 處于上漲行情的時(shí)候，應(yīng)晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)，達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的。貿(mào)易商可以采取市場(chǎng)開(kāi)市后暫不報(bào)價(jià)的方法，等待市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格出臺(tái)以后再報(bào)出略高于市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格的報(bào)價(jià)。特別是民營(yíng)鋼廠對(duì)于判斷后市即將來(lái)臨的行情上漲，一般會(huì)做封盤(pán)處理，此時(shí)統(tǒng)計(jì)庫(kù)存，或者等正材市場(chǎng)報(bào)價(jià)出來(lái)以后，參考正材價(jià)格，以便報(bào)出適合行情的最新價(jià)格；民營(yíng)鋼廠這樣做并不擔(dān)心客戶看到高價(jià)格就跑單。原因有以下幾點(diǎn)，一是，客戶在市場(chǎng)價(jià)格上漲時(shí)采購(gòu)，往往會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決，貨比三家的心態(tài)。最終客戶確定入貨時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格往往是已經(jīng)再次調(diào)漲了；二是，行情上漲的時(shí)候是經(jīng)銷商、鋼廠爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化的有利時(shí)機(jī)，而且客戶在“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌“的心態(tài)下入貨的積極性往往會(huì)比平常更高，賣(mài)家加價(jià)較為容易。(三)、行情平穩(wěn)，隨主流報(bào)價(jià)。 在處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，這種情況的報(bào)價(jià)顯得更具藝術(shù)性。價(jià)格報(bào)高則不利于出貨，價(jià)格報(bào)低則贏利少。這一階段，提高銷售數(shù)量依然是貿(mào)易商的首要目標(biāo)。往往較多時(shí)候采取縮小市場(chǎng)報(bào)價(jià)與實(shí)際銷售價(jià)之間價(jià)差的做法，達(dá)到提高銷售量和爭(zhēng)取盈利最優(yōu)化的目的。此時(shí)銷售人員及決策人員要靈活掌握公司的資源，報(bào)出最適合的價(jià)格，避免與老客戶斤斤計(jì)較，爭(zhēng)取留住老客戶在不低于公司銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上把訂單落實(shí)下來(lái)。由于行情處于平穩(wěn)的時(shí)候，市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)變化較小，所以貿(mào)易商宜采取隨行就市的方式報(bào)價(jià)。尤其是中小貿(mào)易商應(yīng)根據(jù)大戶的報(bào)價(jià)來(lái)確定自己的報(bào)價(jià)，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場(chǎng)價(jià)格的變化報(bào)價(jià)。(四)、小貿(mào)易商的報(bào)價(jià)行為。 目前市場(chǎng)內(nèi)的一些小貿(mào)易商基本上無(wú)庫(kù)存量，炒貨是他們的主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。據(jù)了解，市場(chǎng)采購(gòu)的時(shí)間具有一定的規(guī)律性。例如，通常情況來(lái)看，每周一、二和周末市場(chǎng)的客戶較多，出貨量相對(duì)較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購(gòu)進(jìn)的材料基本上用完，所以每周一、二鋼材市場(chǎng)上的銷量相對(duì)較大。周末，部分客戶需要備料，也會(huì)適量地采購(gòu)一批貨。所以說(shuō)，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子貿(mào)易商及小鋼廠是不輕易降價(jià)的，而且小貿(mào)易商在這些日子的報(bào)價(jià)也略高于平時(shí)的報(bào)價(jià)。特別是在市場(chǎng)行情上漲或下跌的時(shí)候，周末的市場(chǎng)報(bào)價(jià)對(duì)于下周的市場(chǎng)行情至關(guān)重要，其報(bào)價(jià)方面大多采取能小幅上調(diào)決不下調(diào)的經(jīng)營(yíng)策略。
3 學(xué)習(xí)說(shuō)服的技巧 做銷售就是說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，最重要的當(dāng)然是學(xué)習(xí)說(shuō)服的技巧。一個(gè)月的耳濡目染，我學(xué)到了很多的說(shuō)服技巧。專業(yè)的知識(shí)自然是最基礎(chǔ)的，只有你有專業(yè)的知識(shí)才能讓客戶相信你，相信你的產(chǎn)品。但是，其他方面的技巧也是必不可少的，部門(mén)里的前輩們也身體力行的教給我很多的說(shuō)服技巧。 我在銷售部里學(xué)習(xí)到的說(shuō)服的技巧主要在以下幾個(gè)方面：1、說(shuō)話要真誠(chéng)2、給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由3、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品4、熱情的銷售員最容易成功5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是6、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)，做給客戶看8、不要在客戶面前詆毀別人9、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓10、攻心為上，攻城為下
