不銹鋼管售四步曲
第一步：揣摩客戶：
一、客戶訊價(jià)看市場(chǎng)變化：
1、了解客戶想知道什么？
2、是否看庫(kù)存及市場(chǎng)走勢(shì)？
二、有生意訊價(jià)：
1、有定單機(jī)會(huì)訊價(jià)—用我們的報(bào)價(jià)做參考接生意，不會(huì)認(rèn)真殺價(jià)。
2、定單在手訊價(jià)—了解客戶關(guān)注焦點(diǎn)(價(jià)格\質(zhì)量\交期\付款方式)，注意定單跟蹤。
3、用我方價(jià)格壓自己供應(yīng)商的價(jià)格—一般不會(huì)找我們采購(gòu)，了解客戶與自己供應(yīng)商之間的關(guān)系是否穩(wěn)固、合作方式？是否為我們爭(zhēng)取的客戶？采取低價(jià)策略。
三、客戶有庫(kù)存計(jì)劃訊價(jià)
A、首先最關(guān)注以后市場(chǎng)走勢(shì)及未來(lái)供求關(guān)系B、再關(guān)注價(jià)格C、其次是質(zhì)量及交期。
第二步：訊盤(pán)分析
一、分清客戶是現(xiàn)貨訊盤(pán)還是定作訊盤(pán)。
二、訊盤(pán)內(nèi)容分析
1、材質(zhì)分析：1）、常用材質(zhì)。2）、少用材質(zhì)。3）、極少用材質(zhì)。
2、規(guī)格分析：1）、常用規(guī)格。2）、大、小管。3）、一般非標(biāo)管。4）、超厚、超薄壁管。
3、數(shù)量分析：1）、米數(shù)（支數(shù)）。2）、重量。
4）客戶特殊要求分析：
1）定金 2）特殊材質(zhì)要求 3）約定公差范圍 4）約定長(zhǎng)度要求 5）包裝要求
6）噴字要求 7）指定托運(yùn)部要求 8）違約條款修改 9）用對(duì)方的合同版本 10）款未到先發(fā)貨
第三步：報(bào)價(jià)
一\做好市場(chǎng)跟蹤。
1\清楚市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
2\了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。
3\熟悉自己各常用材質(zhì)、常用規(guī)格價(jià)格區(qū)間。
二\不要輕易報(bào)價(jià)。
1\了解客戶所有要求。
2\有針對(duì)性報(bào)價(jià)。
３＼注意市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定期的報(bào)價(jià)。
靈活處理。
1、注意讓價(jià)技巧。
2、讓客戶出價(jià)。
3、與客戶多交心，讓價(jià)格不再那么敏感。
4、關(guān)鍵時(shí)刻，報(bào)價(jià)留有余地。
第四步：成交。
一、解除顧客顧慮。
1、追求優(yōu)費(fèi)、低價(jià)
A、弄清低價(jià)格原因 B、了解自身底線 C、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比
2、警惕心理
A、不要急于成交B、全面介紹我方工廠和產(chǎn)品C、利用從眾心理
3、拖欠心理
A、分析客戶信用狀況B、堅(jiān)持會(huì)回款立場(chǎng)，當(dāng)仁不讓C、注意風(fēng)險(xiǎn)控制D、上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
4、挑毛病心理
A、分析客戶目的B、心平氣和。不卑不亢C、耐心解釋
5、拒絕心理
A、無(wú)求于顧客B、利用已方優(yōu)勢(shì)向客戶引導(dǎo)推薦，給客戶一個(gè)更多選擇機(jī)會(huì)
二、判斷顧客的下單時(shí)機(jī)
1、客戶購(gòu)買(mǎi)決策慣例分析。
2、客戶定單拿下時(shí)間分析。
3、客戶定單交貨期分析。
4、市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)分析。
5、主動(dòng)向詢問(wèn)確定下單時(shí)機(jī)。
三、促進(jìn)成交。
1）成交時(shí)機(jī)選擇
A、圓滿回答顧客后B、給客戶重大利益后C、顧客滿意或高興時(shí)
2）主動(dòng)提出成交要求
3）咬定目標(biāo)不放，不輕易轉(zhuǎn)移話題
|
