李洪道
突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸，有技巧嗎？
工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷突圍，一旦落入崇尚營(yíng)銷技巧的巢穴，企業(yè)往往要么極力訓(xùn)練營(yíng)銷人員的技巧，要么去招募有技巧的營(yíng)銷人員。結(jié)果是事與愿違，事倍功半！
因此，每當(dāng)看到有人大談特談工業(yè)品營(yíng)銷技巧，用所謂的成功案例來證明技巧的豐功偉績(jī)；拼湊出版所謂的書籍來誤導(dǎo)有志于從事工業(yè)品銷售的人員，作為一個(gè)多年來從事工業(yè)品營(yíng)銷研究的人，心中不免很難平靜。我希望和大家交流下工業(yè)品營(yíng)銷的突圍之道。
先來看三位笑星是如何突圍的吧：
趙本山，本山傳媒掌門人，地球人都知道的笑星；
郭德綱，德云社掌門人，從傳統(tǒng)相聲中走出的非傳統(tǒng)笑星；
周立波，海派清口創(chuàng)立者，從滑稽戲中走出的另類笑星。
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趙本山
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郭德綱
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周立波
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出道
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二人轉(zhuǎn) 吹拉彈唱
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曲藝 說學(xué)逗唱
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滑稽戲 五味陳雜
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占道
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小品
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相聲
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清口
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星道
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CCTV 本山傳媒
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BTV-TJTV 德云社
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東方衛(wèi)視 一周立波秀
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出道：趙本山，在二人轉(zhuǎn)中，其吹拉彈唱的基本功無人能及；郭德綱，在傳統(tǒng)曲藝中其說學(xué)逗唱的基本功出類拔萃；周立波，當(dāng)年滑稽戲的翹楚加上其獨(dú)特的經(jīng)歷造就其深厚的基本功。要出道，靠基本功！
占道：趙本山，其策略是以小品的表演形式而占道；郭德綱，其策略是在相聲低迷之際以傳統(tǒng)形式現(xiàn)代內(nèi)容的非傳統(tǒng)相聲而占道；周立波，其策略是獨(dú)創(chuàng)海派清口的藝術(shù)形式占道。要占道，靠策略！
星道：趙本山在CCTV的平臺(tái)上一飛沖天，以本山傳媒為基地；郭德綱在BTV的平臺(tái)上嶄露頭角，然后向其他衛(wèi)視延展，但與BTV分手后，今天主要在天津衛(wèi)視上活動(dòng)，以德云社為基地；周立波，在東方衛(wèi)視這一平臺(tái)上深耕細(xì)作，以一周立波秀為載體。要星道，靠平臺(tái)！
可見，哪一位笑星是靠技巧來突圍的？
同理，再來看中國(guó)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷突圍，數(shù)十載的工業(yè)品營(yíng)銷研究與咨詢培訓(xùn)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：當(dāng)今中國(guó)的工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷突圍，不外乎要突破三道防線。
第一道是 存“活” ，主要看“基本功” 。“活”，是由三點(diǎn)水和“舌”組成的，其寓意是必須找到向水一樣源源不斷的客戶，而后對(duì)其說出正確的話讓其留下腳步。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員要有嫻熟的關(guān)于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品等三個(gè)層面的基本功。為此，我們梳理了工業(yè)品營(yíng)銷的三大武器：AT---快速贏得信任的武器、SPIN—激發(fā)潛在需求提高溢價(jià)的武器、FAB---把握自身優(yōu)勢(shì)的武器?；竟υ鷮?shí)，活的是在，活的長(zhǎng)久！第一道營(yíng)銷突圍的口號(hào)是“沒有技巧，只有基本功“！
第二道是 活“好”，主要看“策略” 。“好”是由“女”“子”所組成的，寓意是窈窕淑女君子好逑，看你是運(yùn)用什么樣的策略去選擇和追求客戶，最終使自己能夠抱得美人歸。在競(jìng)爭(zhēng)中能夠制定及時(shí)、恰當(dāng)、準(zhǔn)確、可執(zhí)行的策略至關(guān)重要。我們研制了三者分析法、三個(gè)維度、四要素分析、四輪驅(qū)動(dòng)策略、立體渠道、靜銷力、品牌六要素、品牌四步集成等系列制定策略的工具。很多企業(yè)糾結(jié)于營(yíng)銷執(zhí)行力問題，我們研究發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營(yíng)銷的執(zhí)行問題其根源是策略制定的合理性、可操作性與共識(shí)度。第二道營(yíng)銷突圍的口號(hào)是“用大家共識(shí)的工具制定大家共識(shí)的策略” 。
第三道是“好活”，主要是看“平臺(tái)” 。利用企業(yè)的既有資源、借用行業(yè)的公用資源， 打造或者搭上一個(gè)大的、堅(jiān)實(shí)的發(fā)展平臺(tái)，是工業(yè)企業(yè)在跨越發(fā)展中不可或缺的。資源整合、價(jià)值聚變是關(guān)鍵，第三道營(yíng)銷突圍的口號(hào)是“品牌是本、信任是根”。
工業(yè)企業(yè)在不同的階段，其營(yíng)銷突圍的主線與重心不同，切勿一味的追求技巧來突破什么瓶頸！因?yàn)楣I(yè)品營(yíng)銷的瓶頸一旦形成了，就很難突破。一定要在瓶頸形成之前，就運(yùn)用三道來防止瓶頸的出現(xiàn)！
工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)體系，其核心是“信任”。十幾年來，我們一直在研究中國(guó)的工業(yè)品營(yíng)銷，將這些研究成果集結(jié)成《工業(yè)品營(yíng)銷，贏在信任》一書，并不斷的擴(kuò)充和修訂。目前《工業(yè)品營(yíng)銷，贏在信任》的第三版已經(jīng)定稿，即將由北大出版社出版，希望更多的人閱讀后能對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
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